Koopmotieven: zo speel je erop in

Elk mens, elke individu, heeft bepaalde terreinen waarvoor hij gevoelig is. De klant neemt zijn koopbeslissing op zowel emotionele als rationele motieven. Als verkoper moet je nagaan wat je klant drijft, wat zijn motivatie is om met jou te onderhandelen, je product te kopen, te gebruiken of verbruiken. Er zijn verschillende koopmotieven waar je op kunt inspelen.

Verschillende koopmotieven

De koopmotieven zijn onder te verdelen in:

1. Veiligheid / zekerheid (zekerheid van leven, gezondheid, goede naam, service, garantie, snelheid van dienstverlening, kwaliteit)
2. Prestige / uitstraling (zich belangrijk voelen, status, vooruitstrevend, op willen vallen)
3. Nieuwigheid / voorop willen lopen (modern zijn, anderen voor zijn, als eerste iets hebben/doen)
4. Gemak (service krijgen, gemakkelijk bereikbaar, onmiddellijke afhandeling)
5. Winstbejag (kostenbesparing, rendement, verdienen)
6. Sympathie (goede relatie klant-bank, fijn contact met de adviseur, sympathieke producten).

Bij de meeste klanten zijn er verschillende koopmotieven en koopsignalen tegelijkertijd te herkennen. Wanneer je die kunt achterhalen, weet je ook waarop je moet argumenteren. We lichten de verschillende koopmotieven toe met voorbeelden.

Koopmotief 1: zekerheid

Dit is een koopmotief dat vaak speelt rond een nieuwe of eerste verkoopsituatie. Dit motief speelt vooral bij klanten die erg onder druk staan en de verantwoordelijkheid van de beslissing op hun schouders voelen wegen.

Koopmotief 2: prestige

Het koopmotief prestige is gerelateerd aan persoonlijke ambities en aan de omgeving waarin deze persoon verkeert, zowel privé als op het werk. Voor mensen waarbij dit motief een rol speelt, is status belangrijk om zich te handhaven of om carrière te maken.

Koopmotief 3: nieuwigheid

Dit motief haakt in op het verlangen naar winstbejag of prestige. Mensen met dit koopmotief willen anderen voor zijn en de aandacht op zijn eigen persoon vestigen.

Koopmotief 4: gemak

Dit motief is vaak van toepassing bij klanten die al producten afnemen. De klant weet wat hij van jou als dienstverlener kan verwachten. Ook wanneer men snel een beslissing moet nemen kiest de klant vaak voor criteria die het hem gemakkelijk maken.

Koopmotief 5: winstbejag

Dit koopmotief speelt in elke koopbeslissing een rol. Vaak wordt dit motief gebruikt om te ‘testen’ hoe standvastig iemand is.

Koopmotief 6: sympathie

Dit is een motief dat inspeelt op de wens aanvaard te worden. Dit motief speelt een grote rol bij klanten die vinden dat zij zich moeten ‘bewijzen’. Dit motief lijkt veel op het koopmotief ‘zekerheid’, met dit verschil dat het motief ‘sympathie’ vaak hand in hand gaat met ‘angst’. Die angst hangt vaak samen met de angst om ergens buiten te vallen of om het niet goed te doen.

Persoonlijke koopmotieven

Houd in je achterhoofd dat klanten niet alleen om bedrijfsredenen kopen, maar ook om persoonlijke redenen. Bijvoorbeeld omdat het hun reputatie zal verbeteren, omdat het ze kan helpen bij een promotie of om hun werk te behouden. Soms zijn deze persoonlijke voordelen nog belangrijker dan de bedrijfsvoordelen!

Koopmotieven achterhalen

Hoe ga je te werk om koopmotieven te achterhalen? Hoe speel je in op de koopsignalen? We geven je een aantal concrete tips:

1. Ken alle mogelijke koopmotieven en koopsignalen voor je product.
2. Spreek alleen over de motieven die de klant belangrijk vindt.
3. Werk met ‘dominerende’ koopmotieven. Dit zijn de twee of drie waaraan de klant het meeste belang hecht.
4. Koopmotieven vind je door vragen te stellen, te luisteren en te observeren.
5. Veel koopmotieven bevinden zich in het onderbewustzijn. Jij moet ze bewust maken en ontwikkelen bij de klant.
6. Voor eenzelfde product kunnen klanten verschillende koopmotieven hebben.
7. Koopmotieven evolueren in de tijd en volgens de omstandigheden.

Kun jij de koopmotieven herkennen?

Het doel van het herkennen van koopmotieven is dat je weet wat je verkoopt: je verkoopt geen training, geen boek of machine. Je verkoopt namelijk één of meerdere van de hierboven genoemde koopmotieven. Wil je meer verdieping over het herkennen van en inspelen op koopmotieven? Bekijk dan eens een van onze verkooptrainingen.