Spring naar content

Afsluittechnieken bij een verkoopgesprek

Het afsluiten van een verkoopgesprek voelt voor sommige verkopers als het afleggen van een examen. Het is het moment van de waarheid: een ‘nee’ van de klant wordt vaak geïnterpreteerd als een persoonlijke afwijzing. Dit leidt ertoe dat veel verkopers passief blijven of de afsluitvraag uitstellen totdat het juiste moment voorbij is. Gevolg? De klant verliest zijn interesse, en de concurrent wint.

Wij vertellen je hoe je met effectieve afsluittechnieken een verkoopgesprek succesvol afrondt. Een goed gesprek zonder concrete afsluiting werkt namelijk in het voordeel van je concurrent, dat is juist niét wat we willen.

Herken koopsignalen

Een van de belangrijkste vereisten voor afsluittechnieken bij een verkoopgesprek is het herkennen van koopsignalen. Dit zijn duidelijke verbale of non-verbale aanwijzingen dat de klant interesse heeft om een aankoop te doen. Door deze signalen tijdig op te pikken, weet je wanneer het moment daar is om je afsluittechnieken te kiezen en toe te passen.

Verbaal:

  • Een algemene, positieve uiting:  ‘Dat zie ik wel zitten’, ‘Dat lijkt mij een goed idee’ of ‘Dat is inderdaad de juiste oplossing’.
  • Een vraag om mogelijk risico te beperken/onderzoeken:  ‘Hoe lang zit er garantie op?’ ‘Wat is de opzegtermijn?’
  • Een vraag naar prijs/kosten:  ‘Wat kost het eigenlijk?’ of ‘Wat kan ik daarmee  besparen?’
  • Een herhaling van een eerder gestelde vraag:  ‘Wat is de maandpremie ook alweer?’
  • Een uiting, waarbij de klant zich voorstelt dat hij het product al heeft gekocht: ‘Dat zou wel heel goed passen bij mijn…’.

Non verbaal:

  • Een verandering van houding. De klant komt bijvoorbeeld met het bovenlichaam naar voren.
  • Regelmatig met het hoofd knikken ter bevestiging
  • optrekken van de wenkbrauwen en vergroting van de ogen (pupillen).
  • Aanraken en/of oppakken van het product.

Kortom, herken koopsignalen zodat je weet wanneer het tijd is om je afsluittechnieken in het verkoopgesprek toe te passen.

Afsluittechnieken voor je verkoopgesprek

Wanneer je koopsignalen hebt opgepikt, is het tijd om actie te ondernemen. Gebruik deze effectieve afsluittechnieken om jouw verkoopgesprek succesvol te beëindigen:

1. Vraag om de order

Je vraagt daadwerkelijk of de klant tot koop wil overgaan.

Voorbeeld: ‘Zal ik dit zo voor u in orde maken?’

2. Alternatieventechniek

Door de klant uit twee ‘ja’-mogelijkheden te laten kiezen, motiveer je hem of haar om te beslissen.

Voorbeeld: ‘Wil je dit per de eerste van de volgende maand laten ingaan of liever per direct?’

3. Terugkaatstechniek

Je spiegelt de klant een eindsituatie voor waarin zijn vraag is beantwoord / aan zijn behoefte is voldaan. Je spiegelt de klant als het ware de door hem gewenste situatie voor en vraagt hem of dit is wat hij wil (de door de klant gewenste situatie is afhankelijk van de koopmotieven die de klant je in het gesprek heeft genoemd).

Voorbeeld: ‘Kan mijn vrouw hier ook gebruik van maken?’ ‘Als ik ervoor kan zorgen dat uw vrouw hier ook gebruik van kan maken, schaft u het dan aan?’

4. Stel dat techniek

Je benadrukt het voordeel van de aankoop en vraagt of de klant dit wil. Voorbeeld: ‘Stel dat ik ervoor kan zorgen dat onze servicemonteurs altijd binnen 24 uur kunnen reageren, brengt u het servicecontract dan bij mij onder?’

5. Uitnodigen

Nodig de klant uit om de verkoop te proberen, bijvoorbeeld door te vragen: ‘waarom probeert u het niet gewoon eens?’

6. Referentie

Gebruik sociale bewijskracht door te verwijzen naar tevreden klanten, bijvoorbeeld door een succescase aan te halen.

Meer rendement uit je gesprekken halen?

Gebruik jij één van deze afsluittechnieken al tijdens je verkoopgesprek? Of wil je leren hoe je nog meer rendement uit gesprekken kunt halen? Bekijk dan eens een overzicht van onze verkooptrainingen. Heb je nog vragen of wil je een incompany training organiseren? Neem dan contact met ons op.