Home > Actueel > Sales skills ontwikkelen

Sales skills ontwikkelen

Beter verkopen? Speel in op de koopmotieven van je klanten
Een klant is geïnteresseerd in jouw product of dienst op basis van bepaalde koopmotieven. Deze motieven kunnen zowel rationeel als emotioneel van aard zijn en zijn grofweg in 6 categorieën in te delen: zekerheid, reputatie, nieuwigheid, gemak, winstbejag en sympathie.

Hecht je veel waarde aan zekerheid dan kunnen zaken als garantie, kwaliteit, service en levertijd van invloed zijn op je aankoopbeslissing. Vind je reputatie belangrijk dan kan bijvoorbeeld status een rol spelen. Als je weet wat de koopmotieven van klanten (kunnen) zijn, kun je dit gebruiken om de (aankoop-)beslissing te beïnvloeden. Voor ieder product/iedere dienst kun je namelijk kenmerken benoemen, die aansluiten op de koopmotieven van klanten. Maar hiervoor zal je eerst moeten weten hoe je de koopmotieven van je klanten kunt achterhalen.

 

Hoe achterhaal je koopmotieven?
Belangrijk om te weten is, dat klanten verschillende koopmotieven kunnen hebben voor hetzelfde product/dezelfde dienst en dat deze in de loop van de tijd kunnen veranderen. Stel je verkoopt fietsen. De een zal een fiets bij je willen kopen omdat je een goede garantie geeft (zekerheid), terwijl de ander de fiets wilt kopen omdat hij direct leverbaar is (gemak). Vaak is het zo dat koopmotieven zich in het onderbewustzijn van de klant bevinden. Aan jou als verkoper de taak, om de klant zich hiervan bewust te maken.

Wil je de koopmotieven van je klanten achterhalen, dan is het belangrijk dat je goede vragen stelt, goed luistert en observeert. Én zorg dat je alle mogelijke koopmotieven voor jouw product of dienst kent.

 

Hoe speel je in op koopmotieven?
Koopmotieven zijn eigenlijk  niet meer dan drijfveren die kunnen aanzetten tot kopen. Een klant zal pas kopen, als hij voordelen ziet die inspelen op zijn koopmotieven. Maar hoe zorg jij er nu voor dat hij deze voordelen ziet? Om in een verkoopgesprek de juiste vragen te kunnen stellen en de juiste triggers te kunnen formuleren, heb je zowel producteigenschappen als functionaliteiten en voordelen nodig. Voor elk product of iedere dienst kun je eigenschappen omschrijven. Deze krijgen voor de klant pas waarde als de klant weet wat deze eigenschappen in de praktijk doen (functie) én wat dit hem oplevert (voordeel). Leer dus hoe je eigenschappen vertaalt naar voordelen!

 

Hoe werkt dit in de praktijk?
Benoem eerst één van de eigenschappen van je product/dienst. Geef daarna aan welke functie de eigenschap heeft en vertaal dit naar het voordeel voor de klant. Speel in op verschillende motieven, zodat je elke klant kunt aanspreken op aspecten die voor hem doorslaggevend zijn of zwaar wegen in zijn aankoopbeslissing.

Je verkoopt bijvoorbeeld een auto, die de volgende eigenschappen heeft: airbags, verstelbare stoelen en getint glas. Neem nou de eigenschap airbags. De functie hiervan is dat deze uitklapt bij een botsing. Wat is dan het voordeel voor de klant en op welk motief speelt dit in? De klant kan veilig van A naar B rijden. Hiermee kun je dus inspelen op het motief zekerheid.

Wil jij jouw verkoopvaardigheden of die van je team verder ontwikkelen? Leren hoe je eigenschappen op de juiste manier vertaalt naar voordelen voor de klant? Bekijk dan onze verkooptrainingen.