Omgaan met ghosting in een verkoopgesprek: 4 tactieken

“Nee, ik weet het zeker…die klant is binnen!”

Is het je weleens gebeurd? Je denkt de deal 100% binnen te hebben, maar opeens verdwijnt je prospect van de aardbodem? Hoe erg jij je best ook doet, hij geeft geen gehoor meer aan je belpogingen en e-mails. Dit fenomeen wordt ook wel ‘Ghosting’ genoemd en komt vaker voor dan je denkt! Hoe voorkom je als verkoper of accountmanager dat een prospect geen gehoor meer geeft aan je contactpogingen? We leggen het uit in dit artikel!

Redenen voor ghosting

Het is belangrijk dat je begrijpt waarom een veelbelovende prospect je ineens ‘negeert’. Daarom zetten we allereerst de 4 veel voorkomende redenen op een rij.

De timing is niet goed

De interesse van de prospect lijkt er te zijn, maar andere factoren staan de verkoop in de weg. Het budget blijkt bijvoorbeeld kleiner dan gedacht of de prospect blijkt niet beslissingsbevoegd en zijn of haar leidinggevende ziet het niet zitten. Niemand vindt het leuk om ‘slecht nieuws’ te moeten brengen, dus wellicht kiest de contactpersoon ervoor het contact dan maar te vermijden.

Je ‘oplossing’ sluit niet aan op de klantbehoefte

Het kan zijn dat een prospect helemaal mee is tijdens je sales pitch en dat hij of zij op dat moment ook daadwerkelijk uitspreekt zaken te willen doen. Maar later – na er rustig over nagedacht te hebben – komt diegene toch tot de conclusie, dat jouw product of dienst niet zo goed aansluit op zijn of haar behoefte als gedacht.

Je prospect is bezig een overeenkomst te sluiten met de concurrent

Vaak vinden klanten of prospects het lastig toe te geven dat ze ook bij de concurrent aan het ‘shoppen’ zijn. Het voelt als verraad. Maar iedereen doet het en geef het toe…ook jij gaat voor de beste deal. Dus mocht je ineens geen teken van leven meer vernemen, dan kan het zijn dat ze met de concurrent in zee zijn gegaan. Ook al is er met jou nooit gesproken over een andere partij.

Er is een fout gemaakt

Ben je ervan bewust dat een kleine fout er al voor kan zorgen dat de prospect het contact beëindigt. Hoe goed je verhaal ook was tijdens het verkoopgesprek, het kan bijvoorbeeld zijn dat je collega geen goede indruk heeft gemaakt, omdat hij er ongeïnteresseerd bij zat.

4 tactieken om ghosting te tackelen

Over het algemeen hebben we nog liever een ‘nee’ als antwoord, dan helemaal geen antwoord. Maar in sommige gevallen is je contactpersoon bang voor jouw reactie en kiest hij of zij ervoor je dan maar te negeren. Daarom geven we je hierbij 4 tactieken om ‘Ghosting’ op te lossen.

1. De ‘overvolle inbox’ tactiek

Hiermee vraag je, op een niet-opdringerige manier, of je contactpersoon jouw e-mail wel ontvangen heeft. Of jouw e-mail misschien verloren is gegaan tussen de rest van de e-mails in zijn inbox. Volgens een vertegenwoordiger van HubSpot is het responspercentage op deze tactiek is circa 90%. Het proberen waard dus!

2. Spreek een voicemail in met een specifieke vraag

Geef in je boodschap duidelijk aan met welke reden je belt en waarom je prospect je terug zou moeten bellen. Bijvoorbeeld dat jouw manager van jou wil weten of de afspraak nog doorgaat, in verband met de planning die hij moet maken.

3. Probeer in contact te komen met iemand die invloed kan uitoefenen op degene die je probeert te bereiken

Vaak zijn bij een deal meerdere personen betrokken, benader de andere persoon als je geen respons meer krijgt van jouw contactpersoon. Wees eerlijk en zeg dat je moeite hebt om in contact te komen met zijn/haar collega, nadat je het voorstel hebt verstuurd. Vraag of hij of zij je hierbij kan helpen. Het kan zijn dat je contactpersoon bijvoorbeeld ziek is geweest of misschien wel ontslag heeft genomen en dit niet naar jou gecommuniceerd is.

4. Stuur een email met de vraag ‘Kan ik het dossier sluiten?’

Het kan heel effectief zijn om de prospect een email te sturen met de vraag of de afspraken die jullie gemaakt hebben nog doorgaan, omdat je graag de verkoopkansen/dossiers die geen potentie hebben wilt afsluiten.

Ontwikkel jouw verkoopskills met Coach+Result

Gaat het verkoopgesprek je over het algemeen goed af, maar loop je steeds tegen dezelfde problemen aan bij de verdere opvolging? Wil je leren welke verkooptechnieken en afsluittechnieken je kunt inzetten om je verkoopgesprekken tot een succes te maken? We bieden diverse verkooptrainingen aan waar je je individueel voor kunt inschrijven. Daarnaast is het ook mogelijk om met je hele team een training te volgen. Neem contact met ons op via info@coachresult.nl voor de mogelijkheden of vraag vrijblijvend een brochure aan!