Afsluittechnieken bij een verkoopgesprek

Het afsluiten van het verkoopgesprek lijkt voor sommigen op het afleggen van een examen. Het is het moment van de waarheid. Een ‘nee’ van de klant wordt helaas vaak geïnterpreteerd als een ‘nee’ tegen de persoon van de verkoper. Om deze ‘persoonlijke afwijzing’ uit te stellen, vervallen veel verkopers in deze fase in passiviteit en verschuilen zich achter opmerkingen als: ‘als de klant mijn argumenten niet tegenspreekt, komt de order vanzelf.’ Anderen stellen de afsluitvraag zo lang mogelijk uit en blijven argumenten inbrengen … tot het juiste moment voorbij is en de klant zijn of haar belangstelling is verloren. Om je afsluittechnieken bij een verkoopgesprek te verbeteren, geven we je in dit artikel aan waar je op moet letten. Een goed gesprek zonder concrete afsluiting werkt namelijk in het voordeel van de concurrent.

Herken koopsignalen

Een van de belangrijkste vereisten voor afsluittechnieken bij een verkoopgesprek is het herkennen van koopsignalen. Een koopsignaal is wat het letterlijk aangeeft: een duidelijk signaal vanuit de klant dat hij een koopintentie heeft ten aanzien het product dat je met hem bespreekt. Een koopsignaal kan op verschillende manieren door een klant worden geuit, zowel verbaal als non-verbaal.

Verbaal:

• Een algemene, positieve uiting:  ‘Dat zie ik wel zitten’, ‘Dat lijkt mij een goed idee’ of ‘Dat is inderdaad de juiste oplossing’.
• Een vraag om mogelijk risico te beperken/onderzoeken:  ‘Hoe lang zit er garantie op?’ ‘Wat is de opzegtermijn?’
• Een vraag naar prijs/kosten:  ‘Wat kost het eigenlijk?’ of ‘Wat kan ik daarmee  besparen?’
• Een herhaling van een eerder gestelde vraag:  ‘Wat is de maandpremie ook alweer?’
• Een uiting, waarbij de klant zich voorstelt dat hij het product al heeft gekocht: ‘Dat zou wel heel goed passen bij mijn…’.

Non verbaal:

• Een verandering van houding. De klant komt bijvoorbeeld met het bovenlichaam naar voren.
• Regelmatig met het hoofd knikken ter bevestiging
• optrekken van de wenkbrauwen en vergroting van de ogen (pupillen).
• Aanraken en/of oppakken van het product.

Kortom, herken koopsignalen zodat je weet wanneer het tijd is om je afsluittechnieken in het verkoopgesprek toe te passen.

Afsluittechnieken voor je verkoopgesprek

Hoe benut je een koopsignaal? Wat doe of zeg je wanneer een klant aangeeft dat hij je product eigenlijk wel wil hebben? Heel eenvoudig: je vraagt aan je klant commitment voor de daadwerkelijke aankoop. Je koppelt als het ware terug naar de klant of je goed hebt begrepen dat hij of zij het product inderdaad wil kopen. Dit sluit het gesprek dan ook af! Het zou vreemd zijn als een klant als het ware tegen je zegt dat hij je product wil kopen en je zou er gewoon aan voorbij gaan door alleen nog maar meer informatie te geven.

Vier afsluittechnieken om een verkoopgesprek na een koopsignaal af te sluiten.

1. Vraag om de order

Je vraagt daadwerkelijk of de klant tot koop wil overgaan.

Voorbeeld: ‘Zal ik dit zo voor u in orde maken?’

2. Alternatieventechniek

Door de klant uit twee ‘ja’-mogelijkheden te laten kiezen, motiveer je hem of haar om te beslissen.

Voorbeeld: ‘Wil je dit per de eerste van de volgende maand laten ingaan of liever per direct?’

3. Terugkaatstechniek

Je spiegelt de klant een eindsituatie voor waarin zijn vraag is beantwoord / aan zijn behoefte is voldaan. Je spiegelt de klant als het ware de door hem gewenste situatie voor en vraagt hem of dit is wat hij wil (de door de klant gewenste situatie is afhankelijk van de koopmotieven die de klant je in het gesprek heeft genoemd).

Voorbeeld: ‘Kan mijn vrouw hier ook gebruik van maken?’ ‘Als ik ervoor kan zorgen dat uw vrouw hier ook gebruik van kan maken, schaft u het dan aan?’

4. Stel dat techniek

Je benadrukt het voordeel van de aankoop en vraagt of de klant dit wil. Voorbeeld: ‘Stel dat ik ervoor kan zorgen dat onze servicemonteurs altijd binnen 24 uur kunnen reageren, brengt u het servicecontract dan bij mij onder?’

Meer rendement uit je gesprekken halen?

Gebruik jij één van deze afsluittechnieken al tijdens je verkoopgesprek? Of wil je leren hoe je nog meer rendement uit gesprekken kunt halen? Bekijk dan eens een overzicht van onze verkooptrainingen. Heb je nog vragen of wil je een incompany training organiseren? Neem dan contact met ons op.