De voorbereiding van een verkoopgesprek

“Falen in de voorbereiding is de voorbereiding van het falen”

Wil je een professionele indruk maken op klanten of prospects? Dan is een goede voorbereiding noodzakelijk! Bovendien werkt het efficiënter als je vooraf hebt nagedacht over je aanpak en werkwijze. Niet in de laatste plaats vergroot je met goede voorbereiding de kans op succes! Maar wat is nou de beste voorbereiding van een verkoopgesprek? Coach+Result helpt je op weg!

Wat hoort er bij een goede voorbereiding van een verkoopgesprek?

• Wat is het doel van je gesprek?

Bedenk voorafgaand aan het gesprek wat je precies wilt bereiken. Houd dit doel altijd voor ogen; tijdens het gesprek kun je best even afdwalen, maar blijf gefocust op je doel.

• Heb je de juiste contactpersoon voor je?

Zorg ervoor dat je duidelijk hebt wie je precies wil spreken, zodat je ook het gesprek met de juiste persoon voert.

• De gespreksstructuur

Bereid een structuur voor het gesprek voor, zodat je hierop kan terugvallen als je teveel van het vooraf bepaalde doel afdwaalt. Wat wil je precies te weten komen tijdens het gesprek? En welke vragen moet je dus stellen tijdens het gesprek om dit te achterhalen?

• Een krachtige one-minute story/sales pitch

Vertel de klant of prospect kort en krachtig wat jouw functie is, wat de klant in die functie van jou kan verwachten en wat het voordeel voor de klant is.

• Kennis van de interne organisatie

Zorg ervoor dat je precies weet wat de expertise is van je collega’s en de verschillende afdelingen, zodat je de klant of prospect efficiënt kunt adviseren.

• Wat zijn de balie- en telefoonetiquette van je organisatie?

Weet welke afspraken er binnen jouw organisatie gemaakt zijn met betrekking tot telefonische en face-to-face klantcontacten. En erg belangrijk, gebruik de afgesproken omgangsvormen in ieder gesprek.

• Praktische informatie met betrekking tot de organisatie

Heb je de doorkiesnummers van je collega’s bij de hand, zodat je een klant efficiënt kunt doorverbinden? Beschik je over de agenda’s van je (directe) collega’s, zodat je (terugbel)afspraken kunt maken?

• Wat zijn de belangrijkste USP’s?

Erg belangrijk in de voorbereiding voor je verkoopgesprek: Waarin onderscheidt jouw organisatie, jouw product of dienst zich van anderen? Waarom zou een klant voor jouw product moeten kiezen? Benoem daarbij altijd de klantvoordelen en zo min mogelijk de eigenschappen. Het gaat erom dat je benadrukt wat jouw organisatie erg goed doet en niet om wat de concurrent slecht zou doen!

• Wat is de klanthistorie?

Bekijk voorafgaand aan het gesprek de beschikbare klanthistorie, dit kun je namelijk inzetten om je klant (pro)actief te adviseren. Als je commerciële signalen herkent, kun je actief ‘meedenken’ met de klant en net dat beetje meer doen voor de klant. Bereid mogelijke commerciële signalen voor, zodat je ze tijdens het gesprek kunt benutten.

• Welke promoties en acties lopen er?

Zorg er met de voorbereiding van je verkoopgesprek ook voor dat je op de hoogte bent van lopende promoties en acties, zodat je orders kunt vergroten. Het uitgangspunt hierbij is altijd een win-win situatie: zowel de klant als de verkoper doen er hun voordeel mee. Neem hierin zelf het initiatief!

• Hoe zorg je voor de juiste afwikkeling/opvolging?

Niet per se voorbereiding van je verkoopgesprek, maar zeker niet onbelangrijk; de afwikkeling van het gesprek. Houd altijd in je achterhoofd: afspraak = afspraak. Ken de procedures voor afwikkeling/opvolging, zodat je weet wat je waar kunt maken en welke concrete afspraken je kunt maken. Bijvoorbeeld: wanneer kan de klant een brochure verwachten, binnen welke termijn krijgt de klant een reactie/bevestiging etc.

• Welke bezwaren kun je verwachten?

Bereid voor welke bezwaren een klant/prospect zou kunnen hebben en denk na over hoe je hier dan mee omgaat in je gesprek. Het is belangrijk dat je nieuwe bezwaren die je hoort opschrijft, zodat je hier in het vervolg niet nog eens op vastloopt.

Aan de slag

Met een goede voorbereiding kom je uiteraard al een heel eind in je verkoopgesprek. Maar wat kun je doen om nog succesvoller te zijn in sales? Hoe maak je een professionele indruk op klanten of prospects? Welke verkooptechnieken, vraag- en afsluittechnieken kun je inzetten in je verkoopgesprekken? Wil je jouw verkoopvaardigheden verder ontwikkelen? Bekijk ons aanbod verkooptrainingen en coaching of neem contact met ons op voor de mogelijkheden. Ons trainingsbureau vlakbij Breda helpt je graag om het beste uit jezelf of uit je team te halen!