Cross selling tips: Haal meer uit je verkoopgesprekken!

Ieder verkoopgesprek biedt kansen tot extra verkoop; cross selling en up selling. Soms komen aanleidingen voor nieuwe verkoopkansen vanzelf ter sprake. Je merkt tijdens het gesprek bijvoorbeeld dat de klant een bepaald product nog niet bij je koopt. Of de klant vertelt iets over toekomstplannen, waarop jij kunt aansluiten met een van je producten en/of diensten. In de meeste gevallen zal je echter zelf proactief moeten sturen op cross selling, door onderwerpen te bespreken die aanleiding kunnen zijn voor extra verkoop. Maar hoe begin je over andere onderwerpen? Wat zijn tips en tricks voor cross selling? In dit blogartikel beschrijven we de zeven stappen die je kunt volgen in een cross sell gesprek voor meer succes.

Cross selling tips: volg de 7 stappen

Een cross sell gesprek bouw je op aan de hand van zeven stappen.

Stap 1
De eerste tip of stap voor je cross selling gesprek draait om het gesprek dat je in eerste instantie met de klant hebt. Beantwoord eerst de vragen die de klant zelf heeft. Je doorloopt alle fasen in het gesprek, tot en met de afsluitfase, waarin je kort samenvat wat je hebt besproken en afspraken maakt over de vervolgstappen.

Stap 2
Open een nieuw gesprek: maak een ‘brug’ naar een ander gespreksonderwerp. Als je het gesprek nu zou beëindigen, dan laat je kansen liggen. Je weet dan immers niet meer van de klant dan vóór het gesprek. Vraag om wat extra tijd met behulp van een brug. Tip voor een brug naar cross selling is het stellen van vragen als: ‘nu ik u toch spreek, mag ik u nog iets vragen?’ of ‘is er met u al eens gesproken over…?’.

Stap 3
In de vorige stap heb je de brug gemaakt. Inventariseer nu welke behoeften de klant heeft, en dus waarin je hem of haar van dienst kunt zijn. Als je de klantbehoefte achterhaald hebt, kun je hierop inspelen met de voordelen van je product of dienst en organisatie.

Stap 4
Doe een aantrekkelijk voorstel. Dit doe je door juist die voordelen van je product of dienst en organisatie te benoemen, die aansluiten op de behoeften die de klant in stap 3 benoemd heeft. Vervolgens vraag je commitment op het voordeel dat je genoemd hebt. Dit kun je doen door vragen te stellen als ‘is dat dan interessant voor u?’ of ‘wat vindt u daar van?’. Nadat je om commitment gevraagd hebt ga je over naar stap 5; je advies.

Stap 5
In deze stap adviseer je de klant over de beste vervolgstap. Dit kan bijvoorbeeld het aanbieden van een afspraak met een adviseur zijn. Het kan ook een voorstel zijn om een product of dienst daadwerkelijk te kopen. Tip voor dit onderdeel van cross selling: Breng het voorstel met overtuiging: vermijd woorden als ‘misschien’ en ‘eventueel’; hiermee lijk jij te twijfelen of de klant inderdaad wel voordeel heeft bij je voorstel.

Stap 6
In de vorige stap heb je je klant geadviseerd met betrekking tot de beste vervolgstap. Sluit af, direct na je advies. Heb je in je advies bijvoorbeeld een afspraak genoemd, vraag dan direct daaropvolgend: ‘wanneer schikt u dat, … of …? Laat geen pauze vallen tussen je advies en de afsluiting.

Stap 7
De laatste stap voor cross selling en een tip die we vaker geven bij verkoopgesprekken: Vat alles wat je hebt besproken samen en maak concrete afspraken over afwikkeling en/of vervolgstappen.

Aan de slag met cross selling

Met bovenstaande stappen en tips kun jij je vast ontwikkelen op het gebied van cross selling. Wil je graag meer resultaat behalen in jouw verkoopgesprekken? Kijk dan eens naar onze verkooptrainingen. Wil je graag een persoonlijk advies over een passend programma (training en/of coaching) voor een afdeling of team? Neem dan contact met ons op.