Commerciële vaardigheden: heb jij het in je?

Misschien heb je weleens gehoord van het begrip ‘Commerciële vaardigheden’. Maar wat zijn dat nu eigenlijk? Commerciële vaardigheden hebben te maken met verschillende factoren waarvan de belangrijkste het inlevingsvermogen in de klant is. Ook het houden van overzicht op de markt en op je bedrijf zijn niet onbelangrijk als het aankomt op commercialiteit. De waarde van commerciële vaardigheden is groot: ze zorgen er namelijk voor dat je in staat bent om de toegevoegde waarde van jouw dienst of product beter te verkopen en meerwaarde te bieden aan je klant. Maar hoe haal je die skills naar boven?

Wat zijn commerciële vaardigheden?

Hierboven hebben we je natuurlijk al een klein beetje verteld over commerciële vaardigheden. In deze alinea gaan we hier nog wat dieper op in en maak je kennis met de verschillende skills die hierbij komen kijken.

Commercieel bewustzijn

Een belangrijke commerciële vaardigheid is commercieel bewustzijn. Dit houdt in dat je je bewust bent van je bedrijf en de sector. Zo kun je hier op de juiste manier op inspelen en het succes van je bedrijf maximaliseren.

Communiceren

Goede communicatie zorgt ervoor dat je jouw ideeën duidelijk kunt uiten aan je doelgroep. Daarnaast zorgt een goede interne communicatie voor een goed werkende organisatie. Dit heeft invloed op de tevredenheid van werknemers en het verloop van processen, en dus ook op het succes van je bedrijf! Wist je dat wij speciale trainingen bieden voor individuele en teamontwikkeling waarin communicatie sterk aan bod komt?

Gunfactor

Door je te verdiepen in de behoeftes van de klant en je in hem of haar te verplaatsen bouw je een relatie op met de klant. Deze relatie maakt dat de klant het je gunt om hem of haar iets te verkopen. Niet alleen verdieping in de klant is belangrijk, maar ook klantvriendelijkheid speelt een grote rol in dit onderdeel. Wil je jouw klantvriendelijkheid verbeteren? Een cursus klantvriendelijkheid kan je de juiste handvaten geven!

Kennis van koopmotieven

Door als verkoper na te gaan wat je klant drijft en wat zijn of haar motivatie is om je product te kopen kun je inspelen op de rationele en emotionele motieven van de koopbeslissing. Koopmotieven van de klant zijn onder te verdelen in:

1. Veiligheid en zekerheid
2. Prestige en uitstraling
3. Nieuwigheid en voorop willen lopen
4. Gemak
5. Winstbejag
6. Sympathie

In het kopje ‘EFV-matrix’ gaan we verder in op koopmotieven.

Vragen stellen

Wil jij je commerciële vaardigheden optimaal inzetten? Durf dan vragen te stellen aan de klant. Met open vragen zorg je ervoor dat de klant gaat praten over zijn of haar situatie, wensen en behoeften. Hierin is het belangrijk om zowel te vragen naar de huidige situatie van de klant als naar zijn of haar behoeftes. Op deze manier kom je erachter wat de klant mogelijk mist en waarin jij hem of haar kunt helpen.

Inspelen op koopmotieven

Heb je je eerste commerciële vaardigheden ingezet? Dan ben je er vast achter wat de drijfveren van jouw klant zijn! Wanneer je weet wat de koopmotieven van de klant zijn is het tijd om hierop in te spelen. De EFV-matrix is een handig hulpmiddel om eigenschappen van jouw product te vertalen naar voordelen en vervolgens dus in te spelen op de drijfveren van de klant. De EFV-matrix gebruik je om in één overzicht alle eigenschappen met de functies en voordelen van jouw product of dienst bij de hand te hebben. In de EFV-matrix beantwoord je de volgende vragen voor jouw product:

• Eigenschap: wat zijn de kenmerken van het product?
• Functie: wat doet het product?
• Voordeel: wat levert het product op?

Een voorbeeld van een EFV-matrix:

Het toepassen van de EFV-matrix is waardevol tijdens het overtuigen van de klant. Door ruim aandacht te besteden aan het uitwerken van de eigenschappen, functies en de voordelen van de diverse producten en diensten die je aanbiedt en door deze door te vertalen naar de koopmotieven van je klant kun je deze aanspreken op motieven die voor hem of haar doorslaggevend zijn.

Meer weten over commerciële vaardigheden?

Commerciële vaardigheden zijn belangrijker dan ooit in de huidige maatschappij. Door naar je klant te luisteren en een relatie op te bouwen kun je later inspelen op zijn of haar behoeftes. Dit is misschien wel de sleutel tot het succes van jouw bedrijf of team! Bij Coach+Result helpen we je graag met het trainen van jouw commerciële vaardigheden en alles wat daarbij komt kijken, bijvoorbeeld met onze verkooptrainingen. Ben je nieuwsgierig geworden? Neem dan vrijblijvend contact met ons op en ontdek wat wij voor jou kunnen betekenen!