Bezwaren in een verkoopgesprek…voorkomen is beter dan genezen!

Iedere medewerker in sales zal het wel herkennen: bezwaren. Het voorkomen van bezwaren in een verkoopgesprek is eigenlijk nog belangrijker dan er goed mee kunnen omgaan. Bezwaren worden soms genoemd om de echte bezwaren te verdoezelen. De klant durft het daadwerkelijke bezwaar niet te noemen of wil de discussie hierover niet aangaan. Verreweg de meeste bezwaren die de koper opwerpt, zijn indirecte verzoeken om meer informatie, die hem zekerheid kunnen verschaffen over een (koop)beslissing. Een ‘nee’ van de klant is in feite het teken dat nog niet alles duidelijk genoeg is om ‘ja’ te zeggen.

6 tips om bezwaren in je verkoopgesprek te voorkomen

Het belangrijkste advies dat wij kunnen geven om een bezwaar in je verkoopgesprek te voorkomen, betreft het volgen van een gespreksstructuur. Wanneer je tijdens je face-to-face verkoopgesprekken deze structuur aanhoudt, zal je merken dat je minder bezwaren krijgt vanuit de klant.

Doorloop in je verkoopgesprekken altijd de volgende 6 fasen:

Introductie

Zet een krachtige introductie neer, waarin je jezelf met naam en bedrijfsnaam voorstelt, je een goede sfeer creëert met een korte ‘social talk’, je een krachtige one-minute story presenteert, je duidelijk aangeeft wat de doelstellingen/agendapunten zijn en een brug maakt naar de inventarisatiefase.

Inventarisatie

De inventarisatiefase is de belangrijkste fase van het verkoopgesprek, omdat je jouw uiteindelijke advies baseert op de input die je tijdens deze fase krijgt. Zorg ervoor dat je de volledige klantbehoefte in kaart brengt voordat je antwoorden of adviezen geeft. Hanteer de vraagstructuur en stel situationele- en behoeftevragen gericht op het heden en de toekomst.

Presentatie

Begin pas met je presentatie als je de totale inventarisatie, over de behoefte en situatie van de klant, compleet hebt afgerond. Benoem kort en krachtig de voordelen van het betreffende product en spits deze toe op de behoefte van de klant. Gebruik daarnaast visuele middelen om je presentatie kracht bij te zetten.

Prijs

Als je de behoefte van de klant goed hebt geïnventariseerd en de juiste voordelen naar voren hebt gebracht, kun je vervolgens overgaan tot het presenteren van de prijs. Het is belangrijk dat je eerst alle voordelen met de klant bespreekt. Stel het noemen van de prijs uit, als de klant je vraagt naar de prijs voordat je alle voordelen hebt kunnen benoemen. Op deze manier kun je in je verkoopgesprek een bezwaar met betrekking tot de prijs voorkomen. De voordelen van jouw product of dienst wegen namelijk op tegen de prijs ervan.

Afsluiting

Sluit direct af wanneer je een koopsignaal hoort. Een koopsignaal is een vraag of opmerking of non-verbaal signaal van de klant waaruit zijn interesse blijkt. Door direct af te sluiten kun je ervoor zorgen dat de klant commitment geeft op de aankoopbeslissing en zal de klant minder snel met aanvullende bezwaren komen tijdens het verkoopgesprek.

Afscheid

De laatste fase die je goed moet doorlopen in je verkoopgesprek om bezwaren te voorkomen betreft het afscheid. Zorg voor een professionele en persoonlijke afsluiting van het gesprek. Vat kort samen wat besproken is, maak concrete vervolgafspraken, bedankt de klant voor zijn of haar tijd/interesse, geef de klant een hand, maak daarbij oogcontact en noem de klant bij zijn of haar naam.

Meer informatie over onze verkooptrainingen

Merk je dat jij tijdens je verkoopgesprekken regelmatig bezwaar krijgt? Probeer dan de 6 fasen van een gespreksstructuur te doorlopen. Wil je extra begeleiding hierbij? Bekijk dan eens de verkooptrainingen die Coach+Result aanbiedt. Wil je je hele team sterker laten worden en meer resultaat behalen? Bekijk dan eens onze maatwerk ontwikkeltrajecten voor teams. Je kunt ook contact met ons opnemen voor persoonlijk advies.