7 tips om je verkoopgesprek tot een succes te maken

Heb jij in je bedrijf of in je functie regelmatig te maken met verkoopgesprekken? Wanneer je het succespercentage van je gesprekken kunt verhogen, zal dit al snel een impact laten zien op je bedrijfsresultaten. In dit artikel geven we 7 tips om je verkoopgesprek tot een succes te maken.

Ga goed voorbereid op klantbezoek

Zoals wij altijd zeggen in onze verkooptrainingen: ‘falen in de voorbereiding, is de voorbereiding op het falen’. De waarheid als een koe, want door een goede voorbereiding is de kans op succes aanzienlijk groter! Dit heeft drie redenen: je kunt snel en efficiënt handelen, je komt professioneler over en je kunt een duidelijk beeld geven van het eindresultaat, omdat je vooraf een duidelijk doel hebt bepaald.

Zorg ervoor dat je op tijd bent

Vertrek op tijd. Deze tweede tip voor je verkoopgesprek lijkt een open deur, maar hoe vaak overkomt het je dat er onverwachts toch iets tegenzit! Je komt direct op een 1-0 achterstand en de kans op een goede eerst indruk is verkeken. Wanneer je te laat komt, heb je minder gesprekstijd en de kans bestaat zelfs dat een klant helemaal geen tijd meer voor je heeft. Zorg er altijd voor dat je mogelijke tegenslagen vooraf incalculeert. Red je het desondanks niet om op de afgesproken tijd aanwezig te zijn, stel de klant dan tijdig op de hoogte!

Start met een korte ‘social talk’

Begin het gesprek met een korte en relevante ‘social talk’. Praat niet over irrelevante zaken als het weer of de drukte op de weg, maar praat bijvoorbeeld over een ontwikkeling in de markt waarin de klant zich begeeft. Voorkom dat de klant het gevoel heeft dat hij of zij kostbare tijd verspilt!

De ‘social talk’ biedt namelijk een goede kans om te zorgen dat de klant zich jou herinnert. Bovendien kun je, aan de hand van de reactie van de klant, inschatten wat voor type hij of zij is en de juiste houding voor tijdens het gesprek bepalen.

Stel een gespreksagenda op

Refereer, nadat je jezelf hebt voorgesteld, aan de afspraak die voorafgaand aan het gesprek is gemaakt. Geef duidelijk aan wat het doel van het gesprek is en welke onderwerpen je in het gesprek wilt bespreken. Belangrijk! Vergeet daarbij niet aan de klant te vragen, of er punten zijn die hij of zij zelf nog aan de agenda wil toevoegen. Vertel de klant hoeveel tijd je hebt gereserveerd voor het gesprek en check hoeveel tijd de klant hier zelf voor heeft vrijgemaakt, om te voorkomen dat je je verhaal niet af kunt maken.

Rond de inventarisatie volledig af voordat je je ‘oplossing’ presenteert

Start pas met presenteren als je de klantbehoefte en –situatie volledig hebt geïnventariseerd. De impact van je presentatie is veel groter als je deze in één keer geeft, in plaats van steeds een klein stukje te vertellen tijdens het gesprek. Daarnaast kun je de voordelen van jouw product en/of dienst naadloos laten aansluiten op de specifieke behoeften en situatie, waardoor jouw presentatie nog krachtiger is.

Sluit bij het horen van een koopsignaal direct af

Een tip die niet mag ontbreken voor je verkoopgesprek is het afsluiten bij het horen van een koopsignaal. Een koopsignaal is een vraag of opmerking of non-verbaal signaal van de klant waaruit interesse blijkt. Door af te sluiten zorg je ervoor dat je de klant commitment laat geven. Je hebt de klant al van een advies voorzien dat aansluit op zijn of haar behoeften. Zorg er dan ook voor dat je de klant in de afsluitfase een beslissing laat nemen.

Maak concrete vervolgafspraken

Als laatste tip voor je verkoopgesprek willen we het belang van vervolgafspraken benadrukken. Maak concrete afspraken over het vervolg na het verkoopgesprek (afwikkeling order, opvolging voorstel, etc.). Let op: te vaak wordt dit ‘nog even’ gedaan in de deuropening, bij het naar buiten gaan: de handen worden geschud ter afscheid, waarna de verkoper er nog even aan toevoegt: ‘En dan bel ik je volgende week nog even om verder af te spreken!’ Het maken van vervolgafspraken maakt een belangrijk deel uit van het verkoopgesprek en dient te zijn gedaan voordat je opstaat om afscheid te nemen. Maak deze afspraken concreet: spreek af wat je gaat doen en binnen welke periode dit zal gebeuren.

Meer resultaat?

Heb je bovenstaande tips toegepast in je verkoopgesprek maar wil je nog meer resultaat behalen? Of wil je dat jouw team beter leert verkopen? Coach+Result is de specialist in verkooptrainingen voor individuen én voor teams. Bekijk ons aanbod verkooptrainingen op de website of neem contact met ons op voor meer informatie.